永森芳信の本物志向

永森芳信

エーシングループ
代表取締役
永森 芳信

  • 売れる営業マンへの道

    昔私がハウスメーカーの営業マンだった時に、凄いやつだなぁと思った人がいます。

     

    それは、別のあるハウスメーカーの営業課長で、年は当時の私と同じ33歳でした。

     

    その方は「お客様の前で泣くのが上手。お客様の情に訴え、契約を取る」と言われ

    我々業界では「泣きの○○さん」との名で通っていました。

     

    その方は中学校時代の同級生だったのですが、

    私が独立をし、40歳を過ぎた頃にお会いする機会がありました。

     

    私は「お前、本当に泣いてお客様をとっていたのか」とずっと不思議に思っていたことを尋ねました。

     

    ところが、彼は「住宅が泣いて取れるわけがない」と。

     

    彼が言うには、「私はほとんど自分からは語らない。ひたすら聞くことに徹し、お客様のニーズを引き出し、予算・好み・趣味を的確に判断し、お客様が自社の強みの中で一番良いと思っている点を勧めていた。また、お客様が決断に悩む一番のネックになっていることを見つけ相談にのっていた。」

    何十年もの間トップでい続けた彼の秘密を見た瞬間でした。

     

    売れない営業マンはよく喋り、相手のニーズを聞かず、一方的に自分の考え方を押し付けようとします。

     

     

    人間関係を円滑にする能力。

    それは聞き上手なんだ。

    私もその話を聞いてからは、お客様の話をより聞くように心がけ、問題を解決するよう努めました。

     

     

    トップ営業マンに必要なことは

    専門性の高さ・自社品質の知識・経験の豊富さなどからくる個人の強み。

    そして、当然大事なのは「嘘」をつかないこと。

    また、お客様・人のニーズや思いをを大切にすること。

     

    「相手を知るためには、話を聞こう」です。

     

    そして、自社の組織・仕組み・強みをきちんと話をしていくこと。

     

    それが売れる営業マンにつながるのです。

     

     

     

  

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